Expero App & Web

Бизнес зависел от платных каналов привлечения с высоким CAC. Требовалось создать альтернативный канал, обеспечивающий органический рост и снижение стоимости привлечения новых клиентов.

Увеличить конверсию поиска в добавление товара в корзину, снизить количество пустых поисковых сценариев и увеличить количество заказов в случае отсутствия конкретного препарата.

Пользователи часто сталкивались с ситуацией, когда нужного препарата нет в наличии в регионе. Это приводило к потере заказов, снижению конверсии и ухудшению пользовательского опыта.

Задача — создать альтернативный канал, обеспечивающий органический рост и снижение стоимости привлечения новых клиентов.

Проведя конкурентный анализ совместно с отделом маркетинга, мы выдвинули гипотезу — запуск реферальной программы с мотивацией для обеих сторон позволит привлечь новых пользователей с более низким CAC, чем в платных каналах.

Нужно было понять, какая сумма вознаграждения будет выгодной и какие точки входа самые популярные. Я подготовил прототипы и провел количественные исследования на пользователях из разных возрастных сегментов. Результаты показали:

- сумма вознаграждения для приглашающего в пределах 500 рублей;

- самые интуитивные точки входа — это главная страница, профиль, страница заказа после оформления.

По моей идее, флоу реферальной программы не прерывает основной флоу — бронирование товаров в аптеках. Поэтому я отказался от формата перехода на страницу и предложил вариант модального окна.

На основе данных, разработал и внедрил реферальную программу на все платформы. Обязательным условием получения вознаграждения стал выкуп забронированного заказа, так мы отсеиваем недобросовестные кейсы.

CAC нового пользователя стал на порядок ниже, чем любой другой платный канал. Доля новых пользователей за полгода составила 40% от всех новых пользователей.

Потенциальное развитие — проведение A/B тестов на выявление минимальной суммы вознаграждения без потери конверсии.

Отвечал за аудит и сбор данных, сбор прототипов для исследований, проведение количественных исследований, защиту решений, разработку финальных макетов и дизайн-ревью.

Задача — снизить количество пустых поисковых сценариев и увеличить количество заказов при отсутствии конкретного препарата.

Изучив лучшие практики на рынке, я выдвинул гипотезу: если предложить пользователю аналогичные препараты (с тем же действующим веществом), вероятность покупки возрастет даже при отсутствии конкретного бренда.

Дополнительной проблемой сервиса был тот факт, что карточки товаров, которых нет в наличии в текущий момент, скрывались, и создавалось впечатление, что их нет на сервисе вовсе. А такие карточки, в том числе, могли служить стартовой точкой для подбора аналога.

Сначала я добился отображения карточек товара со статусом "нет в наличии". Затем я построил CJM, чтобы собрать фидбек от команды бэкенда и CEO. Получив апрув, я провел внутреннее демо продуктовой команде и приступил к UI и тестированию.

Также было решено, что аналог подбирается по точному совпадению действующего вещества, дозировки и форме выпуска одновременно, так мы исключаем риски неправильного подбора товара.

В продукт была внедрена механика подбора аналогов препарата. Точками входа во флоу подбора аналогов стали:

- Карточка товара со статусом "Нет в наличии"

- Страница товара со статусом "Нет в наличии"

Снизилась доля пустых поисковых запросов, увеличилась конверсия добавления товара в корзину.

Отвечал за аудит и сбор данных, CJM, согласование с отделами, дизайн и тестирование. Защищал свои решения перед заказчиками на каждом этапе.

Подробнее узнать об этих и других кейсах можно на созвоне.